课程方式

封闭训练

课程人数

50左右

课程安排

现状与趋势

1. 产品与服务

2. 观念与技巧

3. 流程与行业

培训模式

课堂讲授、案例分析、情景模拟、游戏体验

课程地点

客户指定

讲师团队

陈攀斌老师+助教团队

机遇与挑战

1、5G时代政企市场发展机遇
2、5G时代政企市场发展挑战
3、运营商5G时代战略要求
移动的CHBN四大市场和AICDE五大产品
4、运营商组织运营能力分析

重塑组织能力

1. 强化集客力量，组织架构调整

2. 集客能力入格，提高网格参与度

3. 薄弱环节突破，重塑政企考核体系

厘清市场边界

一、政企市场运营痛点
1、靠扫楼扫街难以实现全量集团拓客
2、靠主动上班难以反映集团客户变化
3、靠客情维系难以及时发现集团异动
二、运用大数据有效运营政企客户
1、按照市场潜力审视存量市场分类
2、匹配资源圈定重点发展市场优先

提升运营能力

1、掌控力
2、产品力
3、营销力
4、渠道力
5、支撑力

物联网

1、定义：IOT 人与人 人与物 物与物
2、构成：云-应用层、管-网络层、端-感知层
3、趋势：消费物联网、工业物联网
4、产品：基础服务、行业应用
5、营销：五大类别
新势力：交通、楼宇
老革命：金融、政府
有潜力：教育、医疗
被集成：制造、能源
做单品：商贸、农业

大数据

1、定义：巨量、多结构、增长快、密度低
应用：预测建模、关联分析、聚类分析、异常检测
2、构成：位置、身份、上网、社交、支付、通信、终端、时序
3、趋势：数据产业扶持
4、产品：数据可视化、数据应用

AI人工智能

1、定义：基础数据、计算平台、算法引擎
2、构成：基础、技术、应用
3、趋势：计算机视觉、语音、自然语言处理、基础算法及平台、芯片
4、产品：自然语言处理、人脸识别、图片文字识别、机器学习

IDC

1、定义：房子加网线
2、构成：IDC传统业务、IDC云计算业务、定制化IDC
3、趋势：新基建催动
4、产品：
基础产品：主机托管、网络接入
增值产品：网络安全、运营维护、增值服务及配套
定制产品：机柜级定制、机房级定制、机楼级定制
5、客户：大型互联网公司、中小型互联网及其他、金融、党政军

云计算

1、定义：随时取用、按需付费的资源池
2、构成：
横向：公有云、私有云、混合云
纵向：IAAS、PAAS、SAAS
3、趋势：
横向拓展：公有云40%年增长
纵向深挖：IAAS主流、SAAS细分
4、产品：
IAAS弹性计算云主机、云存储、云网络VPC、CDN、云安全
PAAS数据库、视频直播
SAAS金蝶财务、云灾备、小度外勤

营销观念

一、营销意识
产业升级：要素、效率、创新
营销的4P：产品、价格、渠道、促销
销售的四大层次：价格、功能、服务、专业
营销的三个阶段：捡客户、抢客户、养客户
销售员四类：佛系、关系、技术、全能
销售员素质：智商、情商、逆商
四流三率：人流-客流-业务流-利润流 获客率-转化率-留存率
二、互联网+时代营销新思维
1、用户角度-粉丝、流量、社群、长尾思维
2、产品角度-定制、极致、简约、爆款思维
3、推广角度-标签、自媒、内容、病毒四维
4、模式角度-跨界、平台、免费、共享思维
5、商业角度-刚需、痛点、高频、巨量思维
三、销售工作的三大准备
1、心态准备：改变适应、学习成长、责任担当、正面积极
2、形象准备：职业化、专业化打造信任感和说服力
3、专业准备：产品知识、销售技巧、客户信息
3、工具准备：信息搜索、终端接待、销售拜访、商务活动
四、销售十大准则

1. 永远以客户为中心，不要以产品为中心。

2. 提问比介绍重要，倾听更重要。

3. 帮助客户发现问题并提供解决方案。

4. 客户不买所谓性价比，而是买投资回报率。

5. 价值不应模糊，而应该清晰明确。

6. 帮助客户建立购买标准标准，以破除同质化竞争。

7. 缺点和优点对客户一样重要。

8. 利用购买风险，强化痛点来完成临门一脚。

9. 管理期望值，提高客户满意度。

10、收款为王。

营销沟通技术

一、通用沟通原则
1、主动沟通2、双向互动3、同频沟通4、正面语言
二、营销沟通基本技术
A-结构化表达
论：结论先行-UPS定位
证：以上统下-结构标准
类：归类分组-同类合并
比：逻辑递进-FAB论证
B-同理心倾听

1. 有目的重点

2. 有行为反应

3. 有语言反馈

附和-追问-重复-鼓励-总结
C-高效率提问
1、提问基本原则-简单 选择 引导
2、提问专业框架-SPIN
问背景与现状
问问题与困难
问影响与痛苦
问解决与利益
三、营销专业沟通
1、迎合：赞美、相似、通情、换位、中性、幽默
2、铺垫：许可、修饰、认同、普遍、示弱、转移
3、主导：标准、权威、从众、逼格、新奇、选择
4、制约：塑值、承诺、稀缺、儆恶、选择、狮口

1. 解释：非你、感谢、团队、道歉、替代、理由

客户运营

一、开源
1、内容铺设
2、广告投放
3、主动开发
二、转化
1、成交转化
2、持续复购
3、价值挖掘
三、促活
1、用户留存
2、产品渗透
3、互动频率
四、节流
1、定义流失
2、流失预警
3、流失挽回

客户画像

一、自然特征
性别年龄地域教育
二、社会特征
职业家庭阶层社交
三、消费特征
收入已购渠道频次
四、偏好特征
兴趣品牌产品个性

开发重点

1、向大单要客户价值
2、向复购要客户价值
3、向裂变要客户价值
4、向分销要客户价值

开发流程

1、了解目标行业域
2、找到目标客户群
3、多渠道接触客户
4、识别和锁定对象

一、线上引流

一、线上引流
1、搜索系2、电商系3、社交系4、自媒体
5、短视频6、直播系
二、流量分类

1. 付费流量2、活动流量3、自然流量4、老客流量

二、电话邀约

1、礼貌问候、确认信息；
2、报明身份、建立信任；
3、引入主题、说明来意、激发兴趣、产品呈现；
4、及时邀约、获得承诺；
5、结束告别+建立联系（强化关系+做铺垫留钩子+祝福）
6、做好记录、后期跟进

三、终端运营

1、选址定位（人流）
2、动线陈列（货物）
3、炒店营销（场景）
4、客户服务（销售）
5、团队运营（管理）

四、外拓地推拜访

一、重点市场选择（银行为例）
1、收入分配市场 代发工资 转移支付
2、支付结算市场 经营支付 第三方支付 消费金融 外汇汇入
3、城镇化市场 拆迁补偿 医保社保
4、老龄化市场 医疗旅游 养老赡养

1. 重点客户选择：农居企公（银行为例）

1、农区客户
2、居民社区
3、企业客户
4、公共机构
三、外拓营销的两扫五进
扫楼扫街
进商圈进社区进工厂进园区进大厦

五、存量挖掘

一、客户价值分析
R：时间 F：频率 M：金额
二、激活与邀约
1、睡眠客户认养与激活
2、存量客户邀约来现场
1.账户升级/收益上浮
2.VIP客户升级
3.到期转存邀约

六、联动交叉

一、联动营销-四大联动
1、岗位联动
2、产品联动
3、渠道联动
4、区域联动
二、交叉营销-四大步骤
1、客户识别
2、产品组合
3、营销渠道
4、二次开发

七、公司人脉转化

亲情网、乡情网、同学网、同事网、业务群、兴趣网

八、圈层社群

一、客群营销
业务划分+人群划分
二、圈层营销
高档-定制化 中档-渐进式 平民-利益促 特群-领导引
三、社群营销
1、创建和初始化
2、信任感与价值确立
3、社区的去中心化
4、社区的自生长
四、异业联盟
1、自主开拓型联盟
2、平台型异业联盟

九、活动营销（沙龙路演）

一、活动营销五步法
1、前期方案与准备。
2、线上推广与蓄客。
3、线下拓客与场景。
4、现场服务与销售。
5、组织执行与评估。
二、创造活动的理由
理由一：基于时间策划
理由二、基于产品策划
理由三：基于热点策划
理由四、基于自造热点

十、会议营销

1、邀约：2、座次：3、内容：4、流程：5、配合：6、成交：

十一、会展营销

1、选址定位（人流），如果没有好展位，就做好线上拓客和外出拓客。
2、动线陈列（货物），做好门头、柜面、货品、堆头和赠品的布置
3、现场营销（场景），进行线上内容输出、客户邀约，现场活动等营销动作。
4、客户服务（销售），现场做好接待、介绍、答疑、洽谈等服务动作。
5、团队运营（管理），迎宾、接待、销售各岗位做好联动协同。

十二、人际直销

ABC法则
A 、Advisor专家;
B 、Bridge桥梁;
C 、Customer客户

十三、老客户转介绍

一、原则
互惠、教育、感谢、奖励
二、流程
1、创造转介绍理由
2、给予转介绍工具
3、创造转介绍机会

十四、竞争对手客户策反

一、抓策反
1、策反他行客户的步骤
2、策反他行客户的策略
3、策反他行客户的案例
二、防策反
1、防御术1产品交叉销售
2、防御术2客户关系营销

1. 防御术3提供增值服务

第十五、建立客户蓄水池

1、陌生拜访搜客户
2、利用网络找客户
3、多参加社交活动
4、多参加商务活动
5、利用人脉找客户
6、从身边发掘客户
7、多旅行结识客户
8、请老客户转介绍
9、做好个人自媒体

客户识别

一、客户识别：
MAN分析模式：有钱、有权、有需要

1. 组织权力地图（梅花分配工具）

1-采购发起者
2-技术把关者
3-关键使用者
4-内线支持者
5-辅助决策者
2、关键客户锁定（价值主张矩阵）
3、需求/兴趣矩阵
4、个性沟通风格
二、商机分析
S  :优势
W：劣势
O：机会
T：威胁

云产品优势

1. 运行成本比较

2. 建设效率比较

企业上云类别

1. 基础系统上云

2. 管理上云

3. 业务上云

企业上云步骤

1、选择可信的云服务商
2、配置必备的安全产品
3、配置必备的安全策略
4、配置各种层级的灾备

运营商云产品优势

1、技术先进
2、资源丰富
3、资质权威
4、安全保障
5、运营专业
6、服务到位

客户画像

1. 政府需求与策略：一体办公、容灾备份、资源扩容

2. 金融需求与策略：存储备份、视频监控、内部办公

3. 教育需求与策略：智慧校园、远程教育、资源共享

4. 医疗需求与策略：影像存储、系统上云、异地灾备

5. 制造需求与策略：智慧工厂、SAAS服务、工业云

6. 中小需求与策略：基础IAAS、细分SAAS、数据备份

客户分类

1、攀比型
2、节省型
3、缺人型
4、扩容型
5、初创型
6、政策型
7、创新型
8、备份型

关系类别

1、互利圈
2、人情圈
3、交心圈

关系建立

一、消除客户的防备：赞美、相似、中性
1、使用客户的名字
2、礼貌说请和谢谢
3、解释拒绝的原因
4、表明对需求兴趣
5、对感受表示理解
6、提供多样化选择
二、获取客户的好感
好话：以迎合打开局面
好意：名正言顺的理由
好处：礼尚往来的互惠
好像：关系从相似开始
好看：形象带来的信任
三、赢得客户的信任
A寻找认同（形象、身份、肢体、情绪、理念）
B专业提问（消除逆反、建立信任、掌控过程）
C展示实证（标杆客户的数量和质量及其关联）

开场技巧-新奇特惠

一、开场话题:闲聊模式
FROM：家庭，职业，兴趣，财富
二、开场话题-产品切入-新奇特惠权众稀

1. 主打新产品概念

2. 主打差异化概念

3. 主打客群定制

4. 主打限期优惠

5. 主导品牌权威

6. 主打旺季热销

7. 主打限量稀缺

三、跟进话题-客户跟进
1、闲聊话题
2、遗留问题
3、帮助客户
4、最新信息

需求沟通

一、客户需求沟通
1、需求的本质：理想与现实的差距
理想的模糊与变化：技术和观念变化带来营销机会
现实的满意和不满：标准和体验改变带来营销机会

1. 需求动机的两面性

追求快乐：产品的利益与好处
逃避痛苦：避免的痛苦和损失
二、需求沟通目的
1、了解明确需求
2、引导潜在需求
3、制造需求紧迫

提问框架

一、需求沟通流程
1-全面掌握客户信息
2-挖掘客户购买需求
3-探寻客户购买预算
4-了解客户决策情况
5-判断客户市场认知
6-让客需求快速升温
二、需求提问框架
SPIN手法
S问现状：背景与现状
P问标准：欲望和标准
I 问痛苦：困难和影响
N问快乐：理想和感觉
NEADS手法
1、现在在用2、满意地方3、哪不满意4、谁作决策5、解决方案

提问技巧

一、提问技巧
1、提前声明2、穿插询问3、顺势询问4、隐私交换5、赞美客户
二、提问注意
1、逻辑条理2、旁敲侧击3、总结画像
三、市场认知
1、行情了解2、用过产品3、竞品评价4、我方评价5、采购标准

竞争策略

一、品牌竞争策略
我方第一-阵地防御
我方第二-正面进攻
势均力敌-侧翼进攻
我方劣势-游击分割
二、抢单竞争策略
态势与应对策略
1、对手无行动，尽快引导一对一谈判采购
2、对手已拜访，尽快引入我司领导介入
3、对手已提交，获取方案研究反制措施
减价策略
组合策略
高层公关
增值服务
技术差异

产品知识

一、产品三要素
客户 需求 场景
二、产品生命周期
探索-成长-稳定-衰退
三、产品价值层次
品类-品质-品位-品格

产品推荐流程

一、进行产品解说-主动同频双向条理
1、目的明确2、深入浅出3、双向交流4、条理清晰（论证类比）
二、圈定初步意向
信号：表情 语言 行为
三、渲染产品卖点
物质转化 复杂简单通俗利益数字案例
精神渲染 生活场景展示体验想象引导
四、评价竞争对手-三不三要
不主动 不回避 不攻击
要虚实 要暗贬 要分寸
五、回答客户提问
三思后行 有理有据 预留弹性
六、面对群体客户
分清角色 找准关键 求同存异 面面俱到
七、应对产品缺陷
避实就虚 以优补劣
八、流程要点
1、引起客户兴趣
2、激发客户共鸣
3、解决客户问题
4、聚焦产品优点
5、转化产品功效
6、强调客户价值
7、增强客户信心
8、清晰产品卖点
9、适当施加压力

产品推荐技巧

一、产品推荐方法
1、物质转化 复杂问题简单化通俗化利益化数字化案例化
1-聚焦与重复
2-简单和通俗
3-换位和转化
4-数字和分解
5-对比与反差
6-案例和故事
2、精神渲染 抽象问题具体化生活化场景化体验化想象化
1-展示和具象
2-场景和体验
3-比喻和想象
4-情感与共鸣
5-案例和故事
二、产品卖点提炼
新：新品类/产品/型号/功能
奇：差异卖点/包装/功能
特：客群/渠道/专属定制
惠：帮客户增加收益/降低成本
权：公司实力/品牌影响/产品技术/人员专业
众：数量（绝对/比例/地位）质量（标杆/评价）关联（兼容/联系）
缺：限时限量热销
三、客户见证问题
1、客户名称、照片、背景
2、合作过程、收获、感言

异议处理

一、异议区分
1、客户习惯性-本能性抗拒
2、客户不相信-不信任经理
3、客户不知道-未感受好处
4、客户不满意-服务的不满
二、客户异议类型
1、需求异议
2、产品异议
3、价格异议
4、人员异议
5、支付异议
6、其他异议
三、异议处理原则
1、正确认知
2、不要争论
3、聚焦产品
4、争取认同
5、替代转换
四、异议处理流程
L——倾听（LISTEN）
S——分担（SHARE）　　
C——澄清（CLARIFY）
P——陈述（PRESENT）　　
A——要求（ASK） 　
五、异议处理方法
1、直接反驳法
2、引导提问法
3、以优补劣法
4、忽视转移法
5、感同身受法
6、问题卖点法

上云步骤

1、外部系统上云
2、内部系统上云
3、业务全面整合

销售五步法

一问
1、问现状
2、问痛点
3、问刚需
4、问喜好
二看
1、看政策
2、看客户
3、看场景
三比
1、比产品
2、比价格
3、比服务
四算
1、算投入
2、算服务
3、算保障
五试
1、试体验
2、试SAAS

成交条件

1、情：关系的深度信任
2、理：无可辩驳的品质
3、法：安心的服务承诺
4、利：触手可及的收益

成交步骤

1. 发现信号：表情、语言、行为

2. 激发欲望：快乐、痛苦

3. 取得承诺（身份，态度，权力）

4. 制造急迫（时间、数量、竞争）

5. 促成交易

价格谈判

1、杀价的原因
2、守价的原则
3、守价说辞的要求
4、守价精神状态的要求
5、客户常用杀价招数和应对
6、守价的注意事项

成交方法

1、直接促成（简单直接）
2、假设促成（先入为主）
3、选择促成（限定范围）
4、让步促成（优惠成交）
5、激将促成（承诺购买）
6、对比促成（参照选择）
7、保证促成（次要承诺）
8、从众促成（案例、时限、竞争）
9、富兰克林（清单对比）
10、情感促成（喜好互惠）
11、痛苦促成（损失厌恶）
12、太极促成法（转危为机）

追加连单

1. 产品关联法：功能上的互补

2. 情景关联法：活动上的套餐

3. 利益关联法：会员卡的积分

邀请转介

1-换起客户的良好印象
2-主动请求转介绍
3-强调转介绍的利益

持续复购

1-客户服务带来满意
2-客户分类带来精准
3-客户关怀提高粘度
4-产品渗透培养习惯
5-价值创造带来忠诚
6-流失预警纠正偏差
7-重复采购附带激励