电商市场物流大客户营销_电商市场物流大客户营销

课程背景

　　本课程是从实战入手，通过系统的分阶段训练，来提高销售团队的销售主动性、团队配合度和销售专业技能，使每一个员工都成为金牌销售员。课程在讲师多年的各行业销售实践、咨询与培训的经验基础上，进行提炼和总结而成，凝聚了讲师多年的销售管理实践经验和真知灼见，针对性的解决销售团队中的精神萎靡，工作效能低下，专业水平生疏和产能低下等问题，协助销售管理者进行整体销售水平的提升。

培训对象: 　　物流快递行业客户经理、揽投人员

培训收益: 　　（一）提升销售意识与服务意识，针对新的行业环境树立正确的营销理念。
　　（二）训练专业的销售技巧，从客户开发到谈判技巧进行全方位的学员与掌握。
　　（三）对企业的营销流程进行全方位的梳理，建立科学有效的营销工作流程。

培训特色

实战性：课程讲师具有多年的多行业的营销实践经验，具有丰富的营销理论底蕴和实操技巧。课程使用的案例全部来自讲师本人的亲身经历或咨询案例，具有很强的实战性和可操作性。
互动性：课程采用互动式教学，内容包括生动的案例研讨、视频分析和情景演练，能够有效加深学员对所学内容的理解和实际转化能力，现学现会，现学现卖。
针对性：课程讲师具有多年的工业品、消费品（耐用消费品、快速消费品）、金融服务门店营销经验，对营销过程中所存在的障碍、误区，有切身的体会和深刻的感悟，善于分析和解答学员面临的各种实际问题，能够与学员形成共鸣和更好的交流，从而使学员获得咨询的收益。

总体安排

课程时间	1天	课程对象	客户销售团队全员
课程方式	封闭训练	课程人数	50左右
课程安排	一、快递市场发展分析二、电商快递业务分析三、快递大客户的营销
培训模式	课堂讲授、案例分析、情景模拟、游戏体验
课程地点	客户公司/周边基地	讲师团队	陈攀斌老师+助教团队

教学计划

一、快递市场发展分析

培训模块

培训内容

快递发展分析

一、我国快递业发展进程
二、快递行业发展现状
1、国内快速市场行业分析
2、四通一达的操作模式
3、极兔、众邮等新型模式
3、国际快递行业市场分析

邮政未来策略

一、发展有市场
二、发展有能力

网点资源
网络资源：航空、陆运、国际、仓储
投递资源
客户资源
产品资源

三、发展有策略
1、建强一张网络
2、提升两大质量
3、增强三大能力
4、发展四大业务

二、电商快包业务分析

培训模块	培训内容
快包产品	1、产品简介 2、客户分析 3、标准资费 4、电商客服
增值服务	1、标准箱业务 2、仓储服务 3、供应链金融

三、快包大客户的营销

培训模块	培训内容
1、客户开发	一、电商分类二、营销思路 1、细分市场，分类开发 2、加快重点区域发展 3、强化综合服务能力三、多渠道开发客户 1、线上引流 2、网点运营 3、存量盘活 4、内部联动 5、人脉转化 6、圈层社群 7、活动营销 8、会议营销 9、外拓营销 10、人际直销 11、对手策反 12、老客转介
2、关系管理	1、消除戒备 2、获取好感 3、赢得信任
3、需求沟通	1-全面掌握客户信息 2-挖掘客户购买需求 3-探寻客户购买预算 4-了解客户决策情况 5-判断客户市场认知 6-让客需求快速升温
4、产品推荐	一、是什么？——产品定义二、有多好？——产品优势安全、快速、覆盖、专营、权威、增值三、多少钱？——资费介绍单件重量500克（含）以内单件重量500克以上——分区和首续重计费模式四、卖给谁？——服务的客户群快包主要的电商客户服装、鞋包、箱包、运动、户外美妆、个人护理腕表、眼镜、珠宝手机、数码、电脑母婴、玩具零食、茶酒、进口食品生鲜水果大家电、生活电器家具、建材 10、汽车、配件、用品 11、家纺、家饰、鲜花 12、医药保健 13、厨具、收纳、宠物用品 14、图书、音像标件主要的目标客户政务类商务类增值类现费类生鲜类高端电商
5、逼单成交	1、发现信号（表情、语言、行为） 2、激发欲望 3、取得承诺（身份，态度，权力） 4、制造急迫（时间，数量，竞争） 5、促成交易

【讲师简介】详见附件《营销培训师陈攀斌简介》

【授课视频】http://list.youku.com/albumlist/show?id=26025387&ascending=0.html