课程方式

小范围公开班/内训

课程人数

20-40

课程结构

1. 引言：渠道类别与经营目标

2. 选渠：渠道分析与渠道规划

3. 开渠：招商订货与渠道铺货

4. 护渠：渠道管理与渠道激励

5. 终端：新型零售与门店营销

培训模式

40%项目体验（案例分析、分组讨论、游戏互动、情景模拟）+40%讲师讲解+20%案例分享及行动计划

课程地点

客户培训场地

讲师团队

陈攀斌老师+助教服务团队

定义趋势

1、产品为王：中间商无差价
2、渠道为王：中间商赚差价
3、终端为王：厂家被裹挟
4、新型零售：各自安好

目标任务

1、经销商三大价值
2、渠道经营目标分析
3、渠道工作任务
4、渠道体系评价指标
5、渠道成本费用分析

问题自查

1、厂家经销商管理水平自测
2、经销商自我管理水平自测

渠道规划

1、渠道规划四步骤
2、全国区域划分与渠道规划
3、县乡市场分析
4、区域市场评分标准

影响因素

1、影响渠道结构的因素：市场、客户、产品、成本
2、消费需求、消费习惯与消费心理分析

渠道模式

1、消费者市场与组织市场的异同2
2、直销与分销的优劣势
3、厂家与渠道合作模式对比：代理、经销、分货、分销
4、立体、复合式渠道系统

渠道分类

一、直销直供
1、直销模式分析：传统电商、社交电商、直播电商-真直变现
2、团购模式分析
3、直营/直供模式分析
4、特许经营/连锁加盟
二、分销（经销、代理、批发、零售）
1、分销渠道的主要任务
2、经销与代理的区别
3、批发商的只能
4、零售商四大职能
三、分销渠道结构设计要素
1、宽窄选择：独家分销、选择分销、密集分销
2、长短选择：一级、二级、三级分销
3、设计步骤分析

行业模式

1、工业品代理经销商模式
2、建材产品渠道模式
3、手机渠道模式
4、快消品扁平加盟模式
5、农产品分销渠道模式
6、汽车分销渠道模式
7、玩具产品分销模式
8、医药产品渠道模式
9、鞋服企业渠道模式
10、饮料企业渠道模式
11、酒业渠道：传统承销、深度分销、盘中盘、直分销

评估与筛选

一、渠道三要素
适应性、可控性、实力性
三、渠道评估指标分析
基本条件、经营品质、管理水平、合作关系
四、渠道的分析
定性分析、定量分析
五、渠道选择基本原则
畅通高效、适度覆盖、稳定可控、发挥优势
六、渠道商信用评估与信用管理
七、渠道业务风险防范

变量与影响

经销商选择制造商的五大标准
变量1-产品分析
安索夫矩阵分析
产品生命周期分析
波士顿矩阵分析
变量2-价格制定
渠道层次与价格层次
定价：产品出厂定价方法
1、成本导向：成本加成、目标收益、边际贡献、盈亏平衡
2、顾客导向：理解价值、需求差异
3、竞争导向：随行就市、产品差别
定价：厂家渠道定价策略
1、心理定价：整数定价、尾数定价、声望定价、招徕定价
2、折扣定价：数量折扣、现金折扣、交易折扣、季节折扣、返利津贴
3、地区定价：产地定价、统一交货定价、分区定价、基点定价
4、新品定价：高价撇脂、低价渗透、温和定价
5、组合定价：分档定价、替代产品定价、互补产品定价
变量3-促销
台阶返利、消库补差、提货返点、福利促销、销售竞赛、实物促销
模糊奖励、限期提货奖励、阶段奖励、会议促销

模式与流程

一、招商三模式
1、分两步走策略
2、针锋相对策略
3、逆向拉动策略
二、招商会策划九步骤
1、招商策划
2、团队组建
3、宣传推广
4、客户邀约
5、行程预订
6、流程梳理
7、会场准备
8、会议招商
9、会后跟进

细节与技巧

一、成功招商会议六要素
1、现场订货量
2、客户关系
3、品牌影响力
4、企业信息传递
5、后期客户合作
6、员工能力提升
不成功会议常见情形
1、开成吃喝会
2、开成沟通会
3、开成答谢会
二、渠道成员招商途径
1、购买数据
2、网罗对手渠道
3、合作伙伴推荐
4、内部人员推荐
5、行业协会、上海
6、参加展会
7、征询分销商
8、招聘广告
9、网络营销
三、流程细节
1、招商邀请函设计
2、产品价值塑造
3、客户见证呈现
4、体验环节设计
5、会议流程配合
6、招商演说设计
7、经销协议签订

指导思想

1、渠道的80/20法则
2、渠道驱动的模式：推动与拉动

渠道维护

准备拜访-上次问题处理-比较市场价格-了解库存-了解销售情况-核对账物-收集市场信息-经销商沟通-订货-培训与指导-行政工作

渠道激励

一、渠道激励力量分析
1、强制力量
2、报酬力量
3、法律力量
4、专家力量
5、参考力量
二、渠道满意的因素分类
1、保健因素
2、激励因素
三、激励1：返利
1、产品类返利
2、市场类返利
3、销售支持类返利
四、激励2：销售竞赛
1、销售竞赛策划步骤
2、竞赛目标与奖励办法

渠道绩效

1、直营/直供渠道的考核要点（快消为例）
2、分销渠道的考核要点（重卡为例）
3、渠道业务员的考核要点（快消为例）
4、经销商自我管理KPI（建材为例）

渠道冲突

一、渠道冲突形式
资源、服务、关系、价格、促销、掌控
二、渠道冲突应对
沟通、劝说、协商、仲裁、诉讼、退出
三、渠道窜货分析
经销商原因、厂家原因、市场原因、销售人员原因
四、渠道窜货应对
产品政策、经销商制度、货物预警、市场督察

渠道控制

1、厂家与渠道商关系：长工论、上帝论、情人论、夫妻论
2、厂家与渠道商的利益矛盾分析
3、厂家的渠道控制力分析
4、经销商的渠道控制力分析
5、厂家的零售商管理策略框架
6、渠道控制：厂家自建渠道与商家自创品牌
7、厂家的助销模式

渠道风控

一、应收账款催收成功率分析
二、逾期的六种情况及收账策略
1、催款不力
2、故意拖欠
3、资金周转
4、经营不佳
5、货物积压
6、合同纠纷
三、渠道信用的动态审核
1、经营状况
2、办公气氛
3、倒闭迹象
4、经营者言行
四、经销商四不换
1、临旺季不换
2、货款多不换
3、库存多不换
4、兴趣高不换

终端分析

1、商圈与业态
2、单店分析
3、终端的ABC分析
4、终端进店管理

陈列选择

1、陈列要素
2、最佳陈列点选择

铺货技巧

1、铺货六步骤
2、终端铺货方案设计
3、铺货标准化
4、终端理货管理

促销活动

1. 终端促销活动策划步骤

2、门店产品结构与活动款选择
3、促销方案设计

行业案例

1、海尔的工贸一体
2、美的模式
3、戴尔的直销模式
4、娃哈哈联销体
5、华为的铁三角