- 课程背景
本课程是从实战入手，通过系统的分阶段训练，提高项目型销售的客户开发、产品开发、商机洽谈、谈判技巧等环节的专业能力。课程在讲师多年的各行业销售实践、咨询与培训的经验基础上，进行提炼和总结而成，凝聚了讲师多年的销售管理实践经验和真知灼见，针对性的解决销售团队中的精神萎靡，工作效能低下，专业水平生疏和产能低下等问题，协助销售管理者进行整体销售水平的提升。
- 培训对象
各企业营销经理、品牌经理、市场经理
- 培训收益
1、 提升销售意识与服务意识，针对新的行业环境树立正确的营销理念。
2、训练专业的销售技巧，从客户开发到谈判技巧进行全方位的学员与掌握。
3、对企业的营销流程进行全方位的梳理，建立科学有效的营销工作流程。
- 培训特色
听得懂-实战性：课程讲师具有多年的多行业的销售实践经验，具有丰富的销售理论底蕴和实操技巧。课程使用的案例全部来自讲师本人的亲身经历或咨询案例，具有很强的实战性和可操作性。
记得住-互动性：课程采用互动式教学，内容包括生动的案例研讨、视频分析和情景演练，能够有效加深学员对所学内容的理解和实际转化能力，现学现会，现学现卖。
用得上-针对性：课程讲师具有多年的销售经验，对销售过程中所存在的障碍、误区，有切身的体会和深刻的感悟，善于分析和解答学员面临的各种实际问题，能够与学员形成共鸣和更好的交流，从而使学员获得咨询的收益。
- 总体安排
课程时间
2-3天
课程对象
客户指定
课程方式
封闭训练
课程人数
50左右
课程结构
一、基本概念
二、销售线索
三、客户接触
四、需求沟通
五、技术商务
六、谈判签约
七、项目推进培训模式
课堂讲授、案例分析、情景模拟、游戏体验
课程地点
客户指定
讲师团队
陈攀斌老师+助教团队
- 教学计划
一、基本概念
培训模块
培训内容
项目型采购特征
1、单笔金额大或累计金额大
2、参与决策人多
3、决策时间长、决策过程复杂
4、客户考虑采购风险注重双方长期关系
5、理性采购受广告影响较少，
6、主要靠口碑和客户关系。采购流程
1、产生需求
2、调查初选
3、制定标准
4、采购决策
5、采购实施销售流程 1、项目立项
2、初步接触
3、技术商务
4、签约执行
5、项目维护二、销售线索
培训模块
培训内容
项目立项
1、发现商机
2、信息收集
3、项目评估
4、项目跟进客户分类
一、细分客户
1、地理
2、人口
3、心理
4、行为
二、潜在客户
1、MONEY购买力
2、AUTHORITY权力
3、NEED需求
三、客户分层
1、RECENCY最近时间
2、FREQUENCY采购频率
3、MONETARY采购金额
四、客户分群
1、信息集成
2、客户分群
3、客户画像
4、营销策略
5、营销运营
6、执行迭代获取线索-线上
一、线上引流渠道
大众媒体：电视、广播、纸媒、户外
新媒体：1、搜索系2、电商系3、社交系4、自媒体
5、短视频6、直播系
二、线上营销形式
1、事件营销2、借势营销3、跨界营销4、饥饿营销5、场景营销6、社群营销7、口碑营销8、病毒营销——IP打造
三、公域：自媒体营销
1、标题抓人眼球
2、激发购买欲望
3、赢得读者信任
4、引导马上下单公域：短视频营销
1、鲜明的定位标签
2、主题内容策划
3、内容拍摄编辑
4、账号运营互动
五、公域：直播带货
开场-话题-人设-客户-痛点-卖点-场景-促销-逼单
六、私域：微信营销
1-引流路径
1、陌生客户引流
流量工具、内容平台、互动工具
2、老客户引流
存量数据、老客转介
2-人设打造
1、微信装修：名字、头像、签名
2、朋友圈打造：公司、产品、活动、生活
3、内容输出：时间选择、人设故事、内容生产
3-私聊搭讪
1、陌生客户搭讪：五好搭讪、朋友圈互动、私聊沟通
2、老客户私聊：噱头切入话题
4-用户标签
用户画像、标签矩阵、精准推送
5-朋友圈运营
集赞-转发-筛选-引流-互动
6-社群运营
融入社群-运营社群获取线索-线下
一、自然来访
1、进店触点
2、货品触点
3、人员触点
4、收银触点
二、电话营销
1、计划安排
2、口径撰写
3、培训模拟
4、结果反馈
三、陌生拜访
1、消除戒备
2、获取好感
3、赢得信任
4、了解需求
5、满足利益
四、企业团购
1、目标选取
2、定制推广
3、官方动员
4、推介形式
5、价格政策
五、异业联盟
1、同质规模
2、异质互补
3、场景链接
4、联动交叉
六、公司人脉转化
亲情网、乡情网、同学网、同事网、业务群、兴趣网
七、老客户转介（老带新）
1、创造转介绍理由
2、给予转介绍工具
3、创造转介绍机会
八、大客户圈层营销
划圈子-找渠道-抓领袖-搞活动-树品牌-深沟通商机分析
1、购买力的判断：三重识别
2、组织权力地图：梅花分配
3、需求兴趣矩阵：需求矩阵
4、关注点的对比：角色矩阵
5、个性沟通风格：DISC工具
3、产品价格分析：驱动模型
4、商机综合分析：SWOT模型
是不是有机会-机会威胁
是不是能满足-需求匹配
是不是能胜利-竞争优劣
是不是值得赢-机会成本三、品牌如何运营
培训模块
培训内容
关系管理
一、消除客户的防备：赞美、相似、中性
1、使用客户的名字
2、礼貌说请和谢谢
3、解释拒绝的原因
4、表明对需求兴趣
5、对感受表示理解
6、提供多样化选择
二、获取客户的好感
好话：以迎合打开局面
好意：名正言顺的理由
好处：礼尚往来的互惠
好像：关系从相似开始
好看：形象带来的信任
三、赢得客户的信任
A寻找认同（形象、身份、肢体、情绪、理念）
B专业提问（消除逆反、建立信任、掌控过程）
C展示实证（标杆客户的数量和质量及其关联）开场技巧
一、开场话题:闲聊模式
FROM：家庭，职业，兴趣，财富
二、开场话题-产品切入-新奇特惠权众稀主打新产品概念
主打差异化概念
主打客群/场景定制
主打限期优惠
主导品牌权威
主打当前热销
主打限量稀缺
三、跟进话题-客户跟进
1、闲聊话题
2、遗留问题
3、帮助客户
4、最新信息
四、需求沟通
培训模块
培训内容
需求沟通
A-结构化表达
论：结论先行-UPS定位
证：以上统下-结构标准
类：归类分组-同类合并
比：逻辑递进-FAB论证
B-同理心倾听有目的重点
有行为反应
有语言反馈
附和-追问-重复-鼓励-总结
C-高效率提问
1、提问基本原则-简单 选择 引导
2、提问专业框架-SPIN
问背景与现状
问问题与困难
问影响与痛苦
问解决与利益提问框架
一、需求沟通流程
1-全面掌握客户信息
2-挖掘客户购买需求
3-探寻客户购买预算
4-了解客户决策情况
5-判断客户市场认知
6-让客需求快速升温
二、需求提问框架
SPIN手法
S问现状：背景与现状
P问标准：欲望和标准
I 问痛苦：困难和影响
N问快乐：理想和感觉
NEADS手法
1、现在在用2、满意地方3、哪不满意4、谁作决策5、解决方案竞争策略
一、品牌竞争策略
我方第一-阵地防御
我方第二-正面进攻
势均力敌-侧翼进攻
我方劣势-游击分割
二、抢单竞争策略
态势与应对策略
1、对手无行动，尽快引导一对一谈判采购
2、对手已拜访，尽快引入我司领导介入
3、对手已提交，获取方案研究反制措施
减价策略
组合策略
高层公关
增值服务
技术差异五、技术商务
培训模块
培训内容
工作任务
1、建立关系
2、价值展示
3、引导客户
4、成功入围
5、我定规则
6、我定对手产品开发
1、产品方法论
2、原始需求分析
3、目标客户分析
4、干系人分析
5、竞品分析
6、情景分析
7、功能列表
8、视觉和体验设计卖点提炼
新：新品类/产品/型号/功能
奇：差异卖点/包装/功能
特：客群/渠道/专属定制
惠：帮客户增加收益降低成本
权：公司实力/品牌影响/产品技术/人员专业
众：数量（绝对/比例/地位）质量（标杆/评价）关联（兼容/联系）
缺：限时限量热销价值塑造
一、物质转化
1-聚焦与重复
2-简单和通俗
3-换位和转化
4-数字和分解
5-对比与反差
6-案例和故事
二、精神渲染
1-展示和具象
2-场景和体验
3-比喻和想象
4-情感与共鸣
5-情怀与梦想推荐流程
一、进行产品解说-主动同频双向条理
1、目的明确2、深入浅出3、双向交流4、条理清晰（论证类比）
二、圈定初步意向
信号：表情 语言 行为
三、渲染产品卖点
物质转化 复杂简单通俗利益数字案例
精神渲染 生活场景展示体验想象引导
四、评价竞争对手-三不三要
不主动 不回避 不攻击
要虚实 要暗贬 要分寸
五、回答客户提问
三思后行 有理有据 预留弹性
六、面对群体客户
分清角色 找准关键 求同存异 面面俱到
七、应对产品缺陷
避实就虚 以优补劣
八、流程要点
1、引起客户兴趣
2、激发客户共鸣
3、解决客户问题
4、聚焦产品优点
5、转化产品功效
6、强调客户价值
7、增强客户信心
8、清晰产品卖点
9、适当施加压力异议处理
一、异议区分
1、客户习惯性-本能性抗拒
2、客户不相信-不信任经理
3、客户不知道-未感受好处
4、客户不满意-服务的不满
二、客户异议类型
1、需求异议
2、产品异议
3、价格异议
4、人员异议
5、支付异议
6、其他异议
三、异议处理流程
L——倾听（LISTEN）
S——分担（SHARE）
C——澄清（CLARIFY）
P——陈述（PRESENT）
A——要求（ASK）
四、异议处理方法
1、直接反驳法
2、引导提问法
3、以优补劣法
4、忽视转移法
5、感同身受法
6、问题卖点法六、谈判签约
培训模块
培训内容
条件分析
1、情：关系的深度信任
2、理：无可辩驳的品质
3、法：安心的服务承诺
4、利：触手可及的收益成交步骤
1、发现信号：表情、语言、行为
2、激发欲望：快乐、痛苦
3、取得承诺（身份，态度，权力）
4、制造急迫（时间、数量、竞争）
5、促成交易（开局、中场、终场）谈判1-有效开场
1、开出高于预期的条件
2、界定目标-让对方先开价
3、永远不要接受第一次报价
4、学会感到意外-买卖双方
5、避免对抗性的谈判
6、不情愿的卖家和买家
7、钳子策略谈判2-中场博弈
1、诉诸更高权威
2、避免对抗性谈判
3、服务价值迅速贬值
4、永远不要折中
5、烫手山芋
6、一定要索取回报谈判3-落袋为安
1、白脸-黑脸策略
2、蚕食策略
3、让步模式
4、收回报价
5、欣然接受
6、起草协议七、项目推进
培训模块
培训内容
项目管理
1、项目基本概念 商业论证、 成果标准、五大过程
2、项目运行环境
组织管理要素、组织治理框架、组织过程资产、事业环境因素
3、项目经理的角色角色定位、能力要求、领导风格
4、项目整合管理目标-计划-监控-变更控制
5、项目范围管理收集需求-定义范围-WBS分解-确认与控制
6、项目进度管理定义活动-排列活动顺序-估算分项目时间-制定进度计划
7、项目成本管理估算成本-制定预算-控制成本（PV）
8、项目质量管理管理质量（QC、六西格玛）-控制质量
9、项目资源管理估算资源-获取资源-建设团队-管理团队-控制资源
10、项目沟通管理沟通计划-管理沟通-监督沟通
11、项目风险管理识别风险-定性分析-定量分析-规划风险应对
12、项目采购管理自制与外购分析-实施采购-控制采购
13、项目相关方管理
识别相关方-规划相关方参与-规划相关方参与-管理监督三、关于近道
一、近道教育简介
福州近道教育咨询有限公司是一家专注于IT行业，集咨询、认证、培训为一体的专业化服务机构。公司位于福州软件园，成立于2013年，由国内资深咨询师，培训专家及著名职业经理人共同创立，拥有丰富的企业各类资质申报、政府项目申报的服务经验，是福建省内最早一批涉足IT资质申报的机构。近道还拥有多项专业技术认证培训和考试的资格，常年为各企业和个人客户提供PMP、软考等专业考试认证服务。同时，近道的老师还研发并拥有多项品牌课程版权，以专业的咨询服务和精彩的培训课程，走遍祖国各地，为广大客户提供服务。
自创立以来，近道教育以卓有成效的资质服务、考试认证和企业培训工作，获得了客户认可。资质服务方面，服务超过百家福建省的IT企业，考试认证方面，帮助1000名以上学员完成专业技术考试认证，企业培训方面，年均开课100场以上，足迹遍及全国31个省市自治区。
近道教育致力于成为IT企业最信赖的外脑，努力成为福建IT行业培训与咨询服务第一品牌！
二、培训标杆客户
三、课堂配套练习
见附件《营销培训讲师陈攀斌简介》
四、项目报价
项目 细则 单价 合计 备注 差旅费 教室 0 客户安排 住宿 0 饮食 0 合计 培训费
课堂茶歇 500元/天，2天1000
34800元
优惠价31000元
培训奖品 2000元，统一购买奖品，盲盒拍卖
学习材料 讲义、练习册印刷，30元/人，50人1500元
奖状 奖状由近道印刷，10份200，客户盖印
培训费
15000元/天，2天30000元
横幅
100元/条
合计 总价：31000元 （含税、含服务团队差旅）
五、讲师简介
详见附件《营销培训师陈攀斌简介》