课程方式

封闭训练

课程人数

50左右

课程安排

一、沟通训练
二、谈判技巧

培训模式

课堂讲授、案例分析、情景模拟、游戏体验

课程地点

客户公司/周边基地

讲师团队

陈攀斌老师+助教团队

沟通通用要求

1、主动：主动三维沟通和对外互动
2、同频：理解情绪和价值观同理心
3、双向：提说问的重复确认与追问
4、多维：语言肢体道具多维度呈现
5、正面：思维行为和语言正面关注
体验：《盲人摸象》沟通沙盘

沟通专业技术

说：
1、迎合：赞美、相似、通情、换位、逆反
2、铺垫：许可、修饰、认同、普遍、示弱
3、主导：标准、权威、从众、逼格、新奇
4、制约：塑值、承诺、稀缺、进击、选择
5、解释：道歉、理解、理由、价值、拒绝
问：
简单式、选择式、引导式
听：
有目的、有反应、有确认、有鼓励、同理心

谈判理念

一、谈判情形
甲强乙强 甲强乙弱 甲弱乙强甲弱乙弱
二、谈判类型
你我双赢、我输你赢、我赢你输、你我双输
三、谈判目标
1、赢得利润
2、达成双赢
3、获得好感
四、谈判的十大原则
五、中国谈判的特色

要素力量

一、力量分析
1、权力
采购决策、奖励惩罚
2、投入
时间精力、沉没成本
3、稀缺
时间节奏、选择替代、竞争集采
4、供求
供需关系、品牌强弱、职位高低
5、信息
客观认知、先例参照、单向双向
6、心理
信任怀疑、冷静心急、决心承诺
7、知识
权威身份、专业知识
二、买方分类
1、核心型客户
2、发展型客户
3、盘剥型客户
4、维持型客户
三、卖方分类
1、理想型卖方
2、尴尬型卖方
3、暧昧型卖方
4、淘汰型卖方
四、层级、权限、目标

前期准备

1、待谈事项清单
2、变量风暴
3、谈判计划（谈判议程）
4、对手调查STROB
5、谈判区间分析
6、甲乙方价值分析
7、提案计划
8、谈判记录表

流程1-有效开场

1、开出高于预期的条件
2、界定目标-让对方先开价
3、永远不要接受第一次报价
4、学会感到意外-买卖双方
5、避免对抗性的谈判
6、不情愿的卖家和买家
7、钳子策略

流程2-中场博弈

1、诉诸更高权威
2、避免对抗性谈判
3、服务价值迅速贬值
4、永远不要折中
5、烫手山芋
6、一定要索取回报

流程3-落袋为安

1、白脸-黑脸策略
2、蚕食策略
3、让步模式
4、收回报价
5、欣然接受
6、起草协议

流程话术

1、探听消息
2、锁定关键人
3、开局有招
4、吃定对方
5、创造优势
6、做大蛋糕
7、谋定价格
8、打破僵局
9、施加压力
10、达成协议

情景应对

25个谈判情景
100道题目
角色模拟测试