高阶沟通的五大专业技巧之迎合

题记：

文字就那么一堆，看谁有本事将之堆砌成有深度的句子，集句成章——钱钟书

前文说了在销售沟通中听说问的基本要素，属于销售员的基本功范畴，遵循由易到难的顺序，本文将更聚焦于说服技巧，会以表达为叙述重点。

说服他人的有三个底层逻辑：

1、没有人喜欢被改变，所以我们要顺应客户本来就有的立场、想法和价值观。

2、没有人喜欢不知情，所以我们做什么动作都应该讲解原因，才能得到配合。

3、没有人喜欢没退路，所以我们要让客户随时觉得掌握主动，永远拥有选择。

一个人说话的能力，取决于一个人的学识、教养、经历，所以听一个牛人说话，其实是在体会他读过的书，走过的路，看过的景和开过的悟。当年尼克松跟周恩来说：“美国拥有的核武器足够把地球摧毁几十次了！”周恩来轻描淡写地说“我们中国比较落后，拥有的核武器只够把地球毁灭一次”。这叫有理有据，不卑不亢。我们说服别人也一样，不争吵，不辩论，但是有立场，有意志，刚柔相济。

还未成熟的人，往往只是迫切渴望表达自己，听不进别人的话，喜欢争辩。可是销售是要把自己的想法塞进别人脑子，进而把别人口袋里的钱，挣到自己的口袋，别人要是不开门，硬塞是不行的。销售需要先聊天儿，再聊事儿，多交流才有交情，有交情才会交易。所以要了解对方兴趣，选择共同话题；以倾听为主，甘愿充当配角；避免纠缠不必要的细节，不钻牛角尖；在一个问题还没弄明白前，不要问新的问题；不要打断客户；不要反驳，尤其是不重要的话题；不要滔滔不绝，给客户留足说话时间；最后，别忘了赞赏客户。

成熟的人，语言中会很多敬语、谦语和雅语，请字不离口，谢字随身走。设身处地为客户着想，说到客户的心理，同样是给参加马拉松比赛的人加油，对比一下以下的加油口号，哪个能起作用：

1、加油加油——他已经被加了十几公里的油了。

2、加油，累了就先休息一下——休息了还能跑得起来？

3、一定要加油呀，还有20公里呢——算了，腿都软了。

4、XXX，加油呀，你可以的，离终点已经不远了，我们跟你在一起——嗯，靠谱。

5、加油呀，再过几公里，你就可以发朋友圈了——哇，冲鸭！

销售员的说话目的明确，就是在与具体一个人面对面对话时，达到自己的目的的同时，也理解并满足对方的需求。这要求听懂对方的话语、意图、特别是没有说出来的意思，同时通过说话的技巧赢得对方的信任、信服、信赖、从而接受我方的产品和服务。

本篇是个大杂烩，总体结构是孙路弘老师的理论，在此致敬！同时对消费心理学，影响力原理，谈判技术，做了个整理，把所有的技巧都用语言和话术呈现，俗称套路，谁让自古真情留不住，唯有套路得人心呢。今天要讲的套路包括：

 1.迎合:承接对方的话语的语意，形成顺应的语言背景，赢得宽容的交谈气氛。

2.垫子:在回答客户的问题时，有效应用对问题的评价，来延缓其对问题的关注。

3.主导:掌控销售对话中的主题，通过主题来赢得对话的主导权。

4.制约: 预测客户后面的话，并主动说出方法，制约客户的思考思路。

5.解释:给客户一个说服自己接受的理由，帮客户增强决策行为的合理性。

本章节包含以下内容：

第一式迎合：赞美、相似、通情、换位、中性、幽默

第二式铺垫：许可、修饰、认同、普遍、示弱、转移

第三式主导：标准、权威、从众、逼格、新奇、选择

第四式制约：塑值、承诺、稀缺、儆恶、点破、狮口

第五式解释：非你、感谢、团队、道歉、替代、理由

第一式迎合：赞美、相似、通情、换位、中性、幽默

迎合就是承接对方话语的语意，形成顺应的语言背景，赢得宽容的交谈气氛，创造一种共振的磁场，通过对方的语言，运用听到的逻辑，对对方的话进行补充，让客户认为我们是一伙的。最简单两句迎合话术就是：“嗯，你说得对，我非常赞同”和“me too（我也一样）”。

传统的关系型的销售，对于迎合应该是驾轻就熟了，靠三步曲基本拿下客户：见人递根烟，有话没话扯半天，请人喝回酒，生意十成有八九，回扣送出手，哼着小曲往家走。

每个人都渴望受到尊重与认可，这种认可是全方位的，对我们身份、语言、肢体、情绪、理念价值观的认同能够极大增强好感。我们最喜欢什么人？最喜欢那些鼓励我们实现梦想，为我们的失败辩护，帮助我们消除恐惧，肯定我们的猜测，和我们一起打败敌人的人！我心君知，君心我知。

迎合彼此，制造气氛

1、赞美

良言一句三冬暖，赞美能使白痴变成天才，是成功的润滑剂。先说个笑话，老公：“一般来说，男人说你长得一般，意思就是还可以，说你漂亮就是真的漂亮了”老婆：“胡说八道，那你们男人要是遇到真的很丑的女人会怎么说呢？”老公：“我们不跟这种女人说话”。女人首先喜欢人家说她好看，反之，对人贬低最狠的，莫过于贬男人说愚蠢，贬女人说丑陋。

好话人人爱听，比如走遍全国，我还是喜欢广东人，他们比较诚实，都叫我靓仔。拍马屁其实是门技术活，最简单的套路就是生人说特征，熟人说变化。意思是第一次接触的陌生人，要夸奖具体的特征，而熟人呢，则多说士别三日，刮目相看。在赞美过程中，注意四大要素：

1-真诚：发自内心的，要去发现一个优点而不是发明一个。像粉丝说爱豆“他的容颜应该申请吉尼斯纪录”“他的侧脸应该定为国家一级宝物”“他的眼睛里有星辰大海，他是被上帝吻过的孩子”，这种彩虹屁用在社交上八成会变成车祸现场，而见到女士就喊美女，估计半条街的女生都会回头，在现在这个时代也基本无感，赞美应该让人感觉命很一般，人却不同。

2-具体：从夸外表到夸行为到夸能力到夸品性到夸成就，逢物加价，逢人减岁，发现不为人知的优点，说对方并不明显但渴望被肯定的地方，缺啥补啥。夸小孩一夸可爱二夸聪明三夸基因好，夸女生一夸美二夸瘦三夸素颜，夸场所一夸大二夸装修三夸风水，这些都是外表，更进一步夸行为：“你做得很对”“你昨天表现很好”，再进一步夸能力，夸老板经营有方，有眼光魄力，夸下属办事靠谱，心细有潜力，再进一步就夸品性，“您真是个孝顺的人”“您真的太有责任心了”，尤其是母女、母子等两辈人一起来，就夸老人有爱心、慈祥，夸儿子、女儿有孝心。最后就是夸成就，尤其是老板，就喜欢跟你聊“想当年”“企业管理”“发展前景”这种问题，夸孩子获得了多少奖状，夸青年年少有为，夸中年江山红遍。

3-好感：夸抽象不如夸具体，夸优点不如表好感，说完你真不简单，你好特别之后，一定要加上我很佩服你，崇拜你，敬仰你，嫉妒你，甚至喜欢你，感觉跟你很投缘，很亲切，期待成为您的同事，如果有机会一定向您请教之类。

4-间接：直接的夸奖，往往让人觉得你无事不登三宝殿，没事献殷勤肯定有问题，所以，尽量委婉一点，比如借夸孩子来夸妈妈，“这孩子成绩这么好，都是您教育有方”。借第三者的嘴来夸对方，“前天跟同行聚会，他们说的传奇人物，就是您呀，百闻不如一见”。找个参照物对比来强化对方的优点。“你这么年轻就能自己买车呀，真是羡慕，不像我们，能力不足，也没有那股子魄力”。

5-适度：适可而止，简短有力，顺势而为。

最简单的就是FFC原则，FACT描述好的事实，FEELING表达好的感受，COMPARE作具体对比。

案例：如果女生问你“你喜欢我什么？”

可以说：两年前一个早上，你忙碌着为我准备晚餐，我看着你的身影，仿佛看到了天使，美极了，跟我以前的生活相比，有你的日子才是幸福，那时我就默默地对自己说，你就是我要一辈子去疼去爱的女人。

2、相似

寻找同盟是人在基因里就有的本能，主席也说过，革命的首要问题就是搞清楚，谁是我们的别人，谁是我们的朋友。见面的时候，中国人非常擅长聊几个学问：气象学（今天天气怎么样）-历史学（缅怀以前一起干过什么）-地理学（认认老乡街坊）-政治学（最近的时事），从而迅速熟络起来。在前文说跟人沟通，建立和谐，还有个经典公式，F-R-O-M，即家庭，职业，兴趣和金钱，说的也是如果通过寻找共同话题拉近关系。仔细起来，人与人的相似可以找到六个：

一起扛过枪（同事的公司与行业）

一起同过窗（同学的学校与专业）

一起嫖过 X（同好的爱好与价值）

一起回过乡（同乡的地区与语言）

一起分过赃（同业的生意与资源）

一起祭过祖（同族的姓氏与辈分）。

有句万能公式叫“你…也…”来展开聊天节奏，没有什么生人是一颗烟混不熟的，问一句“你也抽烟吗”，不管你接不接，从此刻你俩就能唠起来。中国人还有间接亲密式表达：晚上吃饭了没有？握手一千次不如喝酒一次，兵马未动，酒肉先行，你朦胧，我朦胧，我们正好签合同。实在找不到共同点，共同认识同一个人也可以的。

实在不好找话题，那就直接聊名字吧，生人相遇，一开口永远是请教姓名，既然开了这个头，不如接下去，也省得额外找话题。即便不了解对方的背景或者嗜好，但是有一点是不变的，就是每个人总是对自己最有兴趣，所以问名字的寓意和取名由来，是最能表现对对方的重视的保险手段，何况，中国人短短两三个字中，常常融入了大量的寓意，典故与期盼，甚至包含了族谱用字，长幼排序，五行风水，几乎总能带出一段话题。

3、通情

如果说相似只是说拥有一样的客观的特征，那通情说的就是感情的共鸣，对感受拥有同感，对事件拥有同观（人生观世界观价值观），对体验拥有共鸣，用赞赏点亮生命，用情感温暖人心。分享快乐的人容易被遗忘，分享痛苦的才是至交。对不满的客户表达感同身受，更能展示销售员的情商水平。

我的等了五周了，还没到货——非常抱歉，耽误您这么长时间，我知道这让您很失望。

我在你们门店试穿的时候，你们那个导购对我很是无礼——那太糟糕了，让您收到了这样的对待，我能理解您的心情。

哎，我老公每次都在关键的时刻掉链子，真是气死我了——哎哟，一样一样的，我老公也是！

当对方陈述一个不愉快的事实或者糟糕的体验，我们首先应该表示同情和理解：

我能体会您的心情

我能理解您的感受

我很同情您的遭遇

我和您一样也觉得很难过

您这么想是正常的

如果我是你，我也这么想

我也有过一样的经历

这样的事情，换作任何一个人恐怕都会生气

通情有可参考的套路，分为四种情形

对方如果说了一个结论或者表达了他的看法，你要补充一个事实。

哎呀，今天天气好热呀！——对呀，你看我才穿一件，都能汗湿了，据说今天有35度。

对方如果说了一个事实，你就按照事实补充一个结论

五分钟不到，公司网络断了3次。——是呀，公司牵的是移动的宽带，现在移动网络确实不好。

对方有事实有结论的时候，你就说一个类似的体验。

这个牌子的SUV真的不行，今年已经因为各种原因都召回三次了。——对，以前我也开过，还坏在路上过，后来再也不买这个牌子的了。

对方不管事实和结论，直接宣泄情绪的时候。——你应该把同理心表达出来，让对方快速感受我们有一样的逻辑经验和体会。

小伙子您先别着急，冷静一点——我怎么冷静，跟你没关系你自然冷静了。

换成：怎么能这样呢，不仅你不能容忍，换成我也受不了。

当然，也有错误的示范，一男要跳楼，其妻大喊道：亲爱的别冲动，我们的路还长着呢！男子听后，嗖地跳了下去。警察说：“你真不该这样威胁他！！”

4、换位

做销售，不要老是想着把客户兜里的五块钱赚过来，要知道掏钱这个动作，是很痛苦滴，要想办法先帮助客户赚100块，再让客户分我们五块。对客户来说，其实所谓性价比，不如投资回报率重要。立场-如果是你亲戚过来买，你会忽悠他么。因此，转换立场，帮助客户增加收入，或者减少成本，是更高级的迎合了。

场景1：错误表达

客户：服务员，点菜，你这里有什么招牌或者特色呀

服务员递上菜单：我这里的海鲜套餐不错呀，龙虾鲍鱼目前套餐只需要999元就好，你看要不要来一份。

客户：我们来自海边，这些海鲜都吃腻了，我们还是自己点菜吧

场景2：正确示范

客户：服务员，点菜，你这里有什么招牌或者特色呀

服务员递上菜单：嗯，那要看您喜欢吃山珍还是海味了，我们这里海鲜套餐不错，只要999元，同时还有特色驴肉火锅，可以随您选择。

客户：好呀，那给我来一个驴肉火锅，没尝过，然后还要这个、这个……（点了很多道，但仍然没有点海鲜）

服务员：好的，我都记下来了，另外，先生您可以先不用再点，因为您今天六个人，我们的菜都是大份，您已经点了10道，驴肉火锅也有配菜，分量足够了，点太多吃不完也是浪费，要不我帮您先上，后续要加您再随时叫我，我今天专门服务您这个包厢。

客户：好呀好呀，说的有道理，我们要光盘行动嘛，那赶紧先上，酒也来两瓶。

酒酣耳热

客户：服务员，帮我加几道菜。

服务员：好的，我那菜单给您

客户：不用了，你看着安排，再加五道，菜单上任选！

5、中性

一般来说，人都容易不假思索地把脑中的想法直接表达出来，然而，这样不仅常常事与愿违，而且很容易招致反对，因为在跟人互动的时候，我们时常会碰到“逆反”这个幽灵，他要往东，我偏往西，你说产品很棒，他偏不要。

逆反作用有四种表现形式

1-反驳：客户通过与销售员持相反的态度以取得对会议议程的控制

销售员：今天的会议程序是这样，我先介绍项目和成本，接下来讨论行程安排

客户：现在讨论行程安排还为时过早

销售员：今天天气好像不错

客户：乱讲，哪好，冷得要死，而且好像还要下雨了。

2-不必要的澄清：客户同样需要体现自身的价值

客户：我们的上班时间很早，8点，所以训练营的出发时间一定要在8点前。

销售员：我看了一下行程安排，训练营的出发时间是7点半呀。

3-高人一等的作风：通过表现“我比你强”来贬低对方。

某人提出一个申明（或讲一个故事），立刻就会有另一个人夸张地说：我们经历过同样的事情，比你说的更糟糕。周星驰唐伯虎点秋香中的卖身为奴《谁能比我惨》

4-要命的“我知道”：每个人都有表现自我价值的欲望，但自我保护意识更强烈。

销售员：我听说今年讲师联盟的年会最近正在招商

客户：我知道，早就听说了，你真是OUT。

人们不喜欢别人替自己拿主意，被强加着接受，被违心地说服，所以在我们沟通和推荐的时候，要善于规避逆反的心理，少用贬义、否定、夸张、刺激的词语，也少直接表达自己的主观感受——少说我觉得，我认为。

中性试探，减少拒绝

这时候我们需要软化语气，迎合情绪，揣度对方的心理，顺着对方的利益，让语言没有明确的倾向性和强制力，显得中性一些，用了解了解，看一看代替喜欢、买不买、要不要，交定金这些压力词语。具体技巧有：

1-中立表达：把你明白了吗改成我说明白了吗，多说“您可以试一下，买不买没关系”“参加我们这次活动，您不用花一分钱”“没事您坐，您坐多久都可以”“这个资料发给您，即使不在我们这个采购，也给您的采购工作作个参考”“没事，跟您聊天很有收获，即使买卖不成，交到您这个朋友也很开心”“我并不是要推销产品，只是想跟您沟通一下，希望能够解决一些关于您化妆护理方面的疑问”“我不是要评论你们的工作，只是刚好看过类似的案例，所以给个建议，给你参考一下”。

2-给予退路： 所有人都希望有退路。“没关系，你随时可以反悔”，也是最有说服力的一句话。你买一样东西，如果我告诉你，钱只要到我手里，概不退还，你倒也不一定会翻脸，但决定要不要买的时候，一定会想了又想。而我告诉你，不满意可以随时退款，你会更容易下决定。要让客户有选择，有反悔的机会，当年支付宝就是解决了这个问题才获得了巨大的成功。在跟客户沟通时，告诉客户“我们这里都是X天内包换的，如果X天内发现不喜欢，可以随时更换”。“关于你们公司的领导情况，就是满聊，你可以不用告诉我。”

在邀约客户的时候，客户常常会说，我不敢确保那天我会在公司。你要立刻回应：没事，我知道你很忙，不过咱们可以特事特办，现在先约个确定的时间，如果后面有什么事，咱们到时候再改。礼貌，但又坚持。

约会也一样，女生最大的困扰就是怕一旦答应了，中途就不能反悔，非常有压力，所以基本上就会倾向于一开始就不讲YES。聪明的男生跟相亲对象约见会说：“今天我们的相亲约在地铁XX站见面，投缘就一起坐几站，到XX去一起吃个饭，中间只要不满意，你在下一站就可以下车。当然，我也可以。”这样，女孩答应的机会非常大。

3-少量尝试：在销售一些多耗型产品，比如食品、化妆品等，当客户没有购买信心，犹豫不决时，要理解客户的犹豫主要怕不适用带来的大量浪费，这时候不要试图达成大额订单，而是让客户不妨可以先买一点回去试用一下，觉得合适的话再下单也行。这让客户感受到销售员对产品的自信，从而增加信任感，另一方面客户也会局的花少量钱试用也无妨，最后下决心购买。

4-试探语言： 假设想了解客户的家庭状况，直接问“你有孩子吗？” 打算什么时候生呢？”“小孩多大啦”这种单方面索取信息的问法，给人的感觉像是在接受审问，是不会舒服的。试探性的语言，进行旁敲侧击就好很多：“你喜欢孩子吗”“这年头当父母呀，真是越来越不容易了”，这类问题只是表达态度，聊起来没有压力，聊着聊着，对方就会很自然地跟我们分享信息。

除此以外。也可以多说：“我只想请你吃个饭啦，你不用顾虑太多。”“我只想送送你”“你觉得这个配色方案怎么样，要不我们试试？” “跟你聊天很有趣，我们真应该找个时间一起干点什么”。“你觉得现在这个时候投资房子可行吗”“我觉得女生真是麻烦，有时候还不如一个人呢，你说呢”

5-正话反说：使问题中性化很容易， 只要增加四个字：或者，是不是。把正式的意图隐藏在反向表达里面。

询问客户：本周末可以会面么？这样安排你会不会有些困难？

询问客户：我们之间的状况一切都好，可以在本月末完成交易吧，或者你认为存在某些问题，交易时间可能要延迟？

询问客户：对不起，是不是打搅您了？

询问客户：我找你的时间是不是不太凑巧？要不我改天再来。

询问客户：这个时间打电话是不是不方便？要不我改天再打。

询问客户：如果你愿意的话，我可以给您介绍一下，或者您自己随便看看。

询问老婆：晚上可以帮我安排晚宴么？也是，你已经照顾孩子以整天了，再这么要求有点过分了。

场景1：生日礼物错误示范

有个妻子要过生日了，她希望丈夫不要再送花、香水、巧克力或只是请吃顿饭。她希望得到一颗钻戒。

老婆：今年我过生日，你送我一颗钻戒好不好？

老公：什么？”

老婆：我不要那些花啊、香水啊、巧克力的。没意思嘛，一下子就用完了、吃完了，不如钻戒，可以做个纪念。

老公：钻戒，什么时候都可以买。送你花、请你吃饭，多有情调！

老婆：可是我要钻戒，人家都有钻戒，我就没有，就我贱、没人爱……

结果，两个人因为生日礼物，居然吵起来了，吵得甚至要离婚。

案例中的妻子太不会说话，她一开始就否定了以前的生日礼物，伤了丈夫的心。

接着她又用别人丈夫送钻戒的事，伤了丈夫的自尊。

最后，她居然否定了夫妻的感情。

场景2：生日礼物正确示范

有个太太，也想要颗钻戒当生日礼物。但是她没直说，却是这么沟通的

老婆：亲爱的，今年不要送我生日礼物了，好不好？

丈夫：为什么？我当然要送。

老婆：明年也不要送了。

丈夫眼睛睁得更大了。

老婆：把钱存起来，存多一点，存到后年。太太不好意思地小声说，我希望你给我买一颗小钻戒……

噢！丈夫说。

结果，你们猜怎么样？

生日那天，她还是得到了礼物——一颗钻戒。

6-合一架构：很多人在迎合客户的时候，心理是不认可的，在讲完前面的肯定之后，经常忍不住说“但是”，让好不容易建立的和谐前功尽弃。比如销售员说：您根本没有了解我的意思，我再给您分析一下目前的状况，或者：您这样想可不对，因为……

这里需要转折的时候，就使用合一架构，就是把“但是”换成“也”和“同时”“如果”“只不过”，让否定的意见没有那么尖锐，从而被对方接受：

的确，平心而论，对于您的话，我非常认同，如果目前状况变成这样，您看我们是不是应该……

嗯，您说的一点没错，我第一次听到的时候和您想法一样，不过当我做了进一步了解才发现……

我很认同您的建议，我也有一点想法，想跟你聊一下

你的方案我看了，很好，同时有这两个细节你需要再注意一下

我认为你做得真的很好，只不过这件事情……

7-低调申明：谦虚是一种非常有吸引力的人性特征，中国人招待客户条件再好，也要说：没什么菜，招待不周，说到自身，更是敝人犬子拙荆贱内。低调申明是表达一种不确定的语气，在陈述或者提问之前做出一个比较谦卑的申明，或者在表达时不直接说结论而是使用一种间接的，不确定的语气，目的在于得到更有效的回答，让客户感觉拥有主动权：

我不知道怎么问才好，但是~~

对于这件事，我说的不一定对，你满参考一下~

为了不过分超前，我能不能问一下~~

我也不想问麻烦事，但是~~

我并不想怂恿你，但是能不能问一下你们这项计划的预算情况。

我真的很抱歉打扰您，但是我想知道能不能占用您一点时间讨论一下。

是不是我，或者其他什么事情干扰了这个提案。

这个事情我可能得拜托您了。

我们估计，项目也许需要我们双方更多的投入。

我不是说绝对会出状况，只是这个风险的概率是比较大的。

8-故意说错：许多人有强迫症，就是非常喜欢去纠正别人，孟子早在两千年前就说过“人之患在好为人师”，所以，我们有时候可以借用这种心理，有效地引导别人吐露我们想要的消息。

小李，你是去年入职的吧——才不是呢，我都在这里五年了，跟高总是同一批。

王姐，昨晚上在万科金域小区门遇到一个人，长得很像您，是您吗——不是哦，我住建发领地。

老李丢了老王找他借钱的借据，就写了封信：你找我借的2500元什么时候还我。老王回信：我向你借的是2000元，不是2500元，下周一还你。

6、幽默

幽默是人际交往的润滑剂，效果就不用强调了，人们不仅喜欢千篇一律的美丽皮囊，更喜欢万里挑一的有趣灵魂。同时幽默是门手艺，笑对需要勇气，技术很多，基本结构都一样：悬念+铺垫+反转。

比如：我和我老婆从来不吵架，因为，我们都是直接动手。

比如：顾客说：服务员，我们的汤里有只苍蝇。服务员：你放心，先生，这只苍蝇不另收费。

我们简单列举一下幽默表达的十五种技法：

1-讽刺法：你是不是喜欢吃鱼呀——你怎么知道——你这么会挑刺呀。

2-揶揄法：知道为什么自古红颜多薄命吗——为什么——因为没人在意丑的人活多久。

3-双关法：夏天我们能穿多少穿多少，我们能穿多少穿多少。

4-夸张法：她愿意为我失去生命，她说：你再缠着我，我就去死。

5-比喻法：人生朋友分三种：一辈子的，一杯子的，一被子。

6-错位法：要节约用水，所以尽量和女友一起洗澡。

7-曲解法：做过婚前检查吗？——查过了，他房子。车子都有。

8-戏说法：白雪公主的故事告诉我们，七个小屌丝对她再好也比不过高富帅的一个吻。

9-无厘头：你们店菜怎么这么难吃，叫你们经理出来——那您要稍等，他去对面吃饭了。

10-对比法：我老婆想减肥，去骑马，结果一个月后，马暴瘦了四十多斤。

11-歧义法：他是我们村出了名的才子，浑身充满了了艺术细菌。

12-自黑法：谁还没有个穷亲戚——我没有，我就是那个穷亲戚。

13-反语法：别和我谈恋爱，虚伪，有本事咱俩结婚。

14-颠倒法：隆胸有四种效果：大不一样，不大一样，一样不大，不一样大。

15-易色法：结婚很便宜，民政局9块钱搞定，我请你吧！

本节实战练习-如果客户这么说，我们应该怎么运用迎合技法回应：

1、今年这个夏天真是够热的，天气变化越来越失控了。

2、我不喜欢吃麦当劳、肯德基这样的垃圾快餐。

3、现在的学校教育真的是很糟糕啊。

4、中国的这些电影导演越来越无聊了。

5、现在周围的环境污染越来越严重了。

6、汽车销售的竞争越来越激烈了。